Postavljanje opsega može dovesti do boljih ponuda
Kada pokušavate da nešto pregovarate, bilo da je cijena automobila ili plata za novi posao, tradicionalna mudrost predlaže početak i nudi jedinstveni broj. Ako želite početnu zaradu od 65.000 dolara, na primer, neki eksperti mogu predložiti početak sa početnim visokim brojem od 70.000 dolara, a zatim se smanjiti na željenu platu.
Jedna studija istraživača iz Columbia Business School osporava ove pregovaračke strategije iz starog školi i umjesto toga predlaže da se dodavanje raspona zapravo može isplatiti u vašu korist. Istraživači Daniel Ames i Malia Mason otkrili su da je prilikom pregovaranja o ugovoru skretanje skromnog opsega često dovelo do boljih ponuda nego počevši sa jednim brojem "tačke".
"Već godinama smo učili učenike da izbjegavaju ponudjivanje ponuda u pregovorima, pod pretpostavkom da će kolege koje primaju te ponude imati selektivnu pažnju , saslušavajući samo kraj opsega koji im je bio atraktivan", objasnio je Ames u izjavi. "Naši rezultati su nas iznenadili, naglašavajući kako smo učili temu. Ne možemo reći da ovaj domet radi 100% vremena, ali definitivno zaslužuju mesto u alatki pregovarača".
Kako radi pregovarački raspon
Ako želite 65.000 dolara, oni sugerišu da bi predloživanje raspona zarade između 65.000 i 70.000 dolara moglo dovesti do većih ponuda.
Ova vrsta ponude je ono što oni nazivaju "podsticajnom ponudom". Vaš željeni broj je na donjem kraju opsega, ali povećanje opsega iznad vašeg ciljnog broja može dovesti do ponude koja je zapravo više od početnog cilja.
U drugim slučajevima, istraživači sugerišu da bi opseg "bracketing" mogao biti efikasniji.
Ako želite 60.000 dolara, možda ćete predložiti opseg između 58.000 i 65.000 dolara. Iako se čini da potencijalni poslodavci mogu odmah da se spuste na taj najniži broj i jednostavno ponudi tu količinu, istraživači su otkrili da ovakva strategija može dati pregovaračima prednost.
Kako vam reciprocitet pomaže
Ljudi koji su predložili ovakve opsege mogu se smatrati boljom ljubaznošću i fleksibilnošću, što zauzvrat dovodi potencijalne poslodavce da osećaju potrebu za uzvraćanjem .
"Pretpostavlja se da pregovarači upoznaju šta bi bilo ljubazno u smislu njihovog postupanja sa svojim kolegom, ai ovakvim faktorima u svoje ponašanje", autori su objasnili u članku koji je objavljen u časopisu Journal of Personality and Social Psychology iz februara 2015. godine . "Naši rezultati dokumentuju ovakav efekat i, dalje, pokazuju da ponuda ponuda ima potencijal da oblikuje očekivanja o ljubaznošću naknadnih ponuđača."
U seriji od pet eksperimenata, istraživači su razmatrali različite situacije pregovaranja, uključujući trgovanje cenama automobila, pregovaranje o platama, pregovaranje sa ugostiteljima događaja. Studije su dizajnirane da bi se sagledalo da li su opsegi doveli do boljih rezultata nego pojedinačne ponude.
Pored toga, autori su razmatrali različite ponude ponude i ukupni uticaj koji su imali na proces pregovaranja.
- Point Offers: U nekim slučajevima, učesnicima je rečeno da se pridržavaju jednoručne ponude.
- Ponuđeni opseg ponude: drugim učesnicima je rečeno da koriste opseg koji se spušta sa jedne točke. Na primjer, ako želite 100 USD na sat, predlažete da biste mogli prihvatiti između 80 i 100 USD na sat. Istraživači su otkrili da je ova vrsta ponude dovela do lošeg dogovora, ali bolje rezultate ishoda.
- Ponude za biranje ponuda: Nekim učesnicima je rečeno da ponude opseg koji obuhvata željeni broj. Dakle, ako ste tražili 100 USD na sat za uslugu, nudili biste između 90 i 110 USD. Rezultati pokazuju da ova vrsta ponude nije dovela do velike koristi od ponude po tački, već je rezultirala boljim rezultatima odnosa.
- Ponude za bolju ponudu: U drugim slučajevima, učesnicima je rečeno da predstavi opseg koji se podupire iznad željene količine. Dakle, ako želite 100 dolara po satu, ponudili biste opseg od 100 do 120 dolara. To je dovelo do boljih ponuda od ponude u jednoj tački i nije imalo ukupnog efekta na ishodne odnose.
- Ponuđena ponuda ponude: U ovoj strategiji, učesnicima je rečeno da daju jedan, ambiciozan broj. Dakle, ako želite 100 dolara na sat, vi biste umesto toga tražili 120 dolara po satu. Ovaj pristup je dovodio do više sukoba u vezi sa odnosom i rezultirao je više pregovaračkim opterećenjima, ali nije ponudio nikakvu korist od jedne realne ponude ponude.
Dakle, na osnovu rezultata ovih eksperimenata, vaša najbolja opklada pri pregovaranju bi mogla samo da iskoristite ponudu za jačanje ponude. Ako želite popust od 15% na nekoj stvari, zatražite popust od% 15 do 20%. Možda ćete dobiti mnogo bolju ponudu nego ako se samo pridržavate jedinstvenom broju ili predlažete previše agresivan broj. Pitajte previše, i možda ćete izgubiti ugovor i voziti pregovaračkog partnera da ode. Pitajte premalo i možda niste dobili ponudu koju stvarno želite. Međutim, ponudi opseg koji počinje sa onim što želite i koji sugeriše samo malo više, može dovesti do toga da dobijete ono što želite ili čak više od onoga što ste se u početku nadali, sve bez oštećenja vašeg odnosa sa vašim partnerom u pregovorima.
"Ponudbe u ponudi ponekad mogu biti efikasan način za traženje više bez odvođenja svog partnera", rekao je Ames.
Izvori:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem sidrenje: informativni i politički efekti ponuda ponude u društvenoj razmjeni. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
News Room Columbia Business School. 2015. Kada dođe do početnog broja, ponekad se najbolji pregovarački prelaz ponudi dva. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-argarging-move-is-to-offer-two.