Kada neko nešto napravi nešto, većina ljudi želi vratiti uslugu
Norma reciprociteta, ponekad pod nazivom pravilo reciprociteta, je društvena norma, ukoliko neko nešto čini za vas, onda se osećate obaveznim da vratite uslugu.
Jedna oblast u kojoj se ova norma obično koristi je u oblasti marketinga. Tržište koristi širok spektar strategija kako bi uvjerio potrošače da kupuju. Neke su jednostavne, kao što su prodaja, kuponi i posebne promocije.
Drugi su mnogo suptilniji i koriste principe ljudske psihologije od kojih mnogi ljudi nisu ni svesni.
Kako radi norma reciprociteta?
Da li ste ikada osećali obavezu da učinite nešto nekome zato što su prvi učinili nešto za vas? Norma reciprociteta je samo jedna vrsta društvene norme koja može imati snažan uticaj na naše ponašanje.
Ovo pravilo funkcioniše na jednostavan princip: mi se osećamo obavezni da vratimo usluge nakon što nam ljudi favorizuju. Kada vaši novi susjedi donijete tanjir kolačića da vas dočekaju u susjedstvu, možda ćete se osećati obaveznim vratiti uslugu kada vas traže da se brinete za svog psa dok su na odmoru.
Primjeri reciprociteta u akciji
Koliko je moć norma reciprociteta? 1974. godine sociolog Phillip Kunz je sproveo eksperiment. On je poslao ručno upisane Božićne karte sa beleškom i fotografijom njega i njegove porodice na oko 600 slučajno odabranih ljudi.
Svi primaoci kartica bili su potpuno nepoznati. Ubrzo nakon što su poslali karte, počeli su da se javljaju odgovori.
Kunz je primio skoro 200 odgovora. Zašto bi toliko ljudi odgovorilo na potpunog stranca? Ovo je pravilo reciprociteta na poslu. Pošto je Kunz učinio nešto za njih (poslao je pažljivu notu tokom sezone praznika), mnogi primaoci su se obavezali vratiti uslugu.
Zašto osećamo potrebu za uzvraćanjem?
Ovakvo ponašanje ima nekoliko očiglednih koristi. Jedno, briga o drugima pomaže preživljavanje ove vrste. Uzvraćajući se, mi obezbeđujemo da drugi ljudi dobiju pomoć kada im je potreban i da dobijemo pomoć kada nam to zatreba.
Reciprocitet i uvjerenje
Postoji više tehnika ubeđenja koje koriste taktiku reciprociteta. Ove strategije koriste ljudi koji pokušavaju da vas uveravaju da preduzmu akciju ili da se usaglase sa zahtevom, kao što su prodavci ili političari.
Jedan od njih poznat je kao "to-nije-sve" tehnika. Recimo da kupujete novi mobilni telefon. Prodavac vam pokazuje telefon i kaže vam cijenu, ali još uvijek niste sigurni. Ako prodavac nudi da dodeli telefonski slučaj bez dodatnih troškova, možda ćete se osećati kao da vam čini uslugu, što zauzvrat može izazvati obavezu kupovine telefona.
Možete li se suprotstaviti reciprocitetu?
U mnogim slučajevima, norma reciprociteta je zapravo dobra stvar. Pomaže nam da se ponašamo na društveno prihvatljiv način i omogućava nam da se angažujemo u društvenom davanjem i uzimanjem sa ljudima oko nas. Ali šta biste trebali učiniti ako pokušavate da prevaziđete želju za uzvraćanjem, kao što je pokušaj izbjegavanja potrebe za kupovinom predmeta nakon što dobiješ besplatan?
Daj malo malo vremena. Stručnjaci sugerišu da je potreba za uzvraćanjem najjača odmah nakon inicijalne razmjene. Ako možete da sačekate, verovatno ćete osećati manje pritiska da biste vratili uslugu.
Procijenite razmjenu. Razmislite o tome da li se opravdava mjera do očekivanog povratka. U mnogim slučajevima početni poklon ili usluga su mnogo manji od tražene povlastice.
Izvori:
> Molm >, > L. "Struktura reciprociteta." Socijalna psihologija Kvartalni april 2010
> Kunz, PR (1976). "Pozdrav iz sezone: Od mog statusa do tvog." Istraživanje društvenih nauka , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psihologija promene stava i društvenog uticaja . Njujork: McGraw-Hill.