Kako su vaše odluke pristrasne na prvu stvar koju čujete
Kada ljudi pokušavaju da donesu odluku , često koriste sidro ili fokusnu tačku kao referentnu ili početnu tačku. Psiholozi su otkrili da ljudi imaju tendenciju da se previše oslone na prvi dio informacija koje uče, što može imati ozbiljan uticaj na odluku koju donose. U psihologiji, ova vrsta kognitivnih predrasuda poznata je kao pristrasnost ili sidrenje.
"Ljudi prave procene počinjući od početne vrednosti koja je prilagođena da donese konačni odgovor", objasnio je Amos Tversky i Daniel Kahneman u papiru iz 1974. godine. "Početna vrednost ili polazna tačka može biti predložena formulacijom problema ili može biti rezultat parcijalnog izračunavanja.U oba slučaja, prilagođavanja su obično nedovoljna.To je, različite polazne osnove daju različite procjene, što su pristrasni prema početnim vrednostima. "
Tverski i Kahneman su otkrili da čak i proizvoljni brojevi mogu dovesti učesnike da daju pogrešne procjene. U jednom primeru, učesnici su okrenuli točkić da biraju broj između 0 i 100. Zatim su dobrovoljci zatražili da se taj broj podesi gore ili dole kako bi se utvrdilo koliko je afričkih zemalja bilo u UN-u. Oni koji su okrenuli veliki broj dali su veće procene, dok su oni koji su oborili nizak broj dali su niže procene. U svakom slučaju, učesnici su koristili taj početni broj kao svoju sidrenu tačku da bi se bazirala na njihovoj odluci.
Ankerisanje može uticati koliko želite da platite
Tako, na primjer, zamislite da kupujete novi auto. Čitali ste na internetu da je prosečna cena vozila za koju ste zainteresovani iznosi 27.000 dolara. Kada kupujete na lokalnom automobilu, prodavac vam nudi isto vozilo za 26.500 dolara, što brzo prihvatate - uostalom, to je 500 dolara manje od onoga što ste očekivali da platite.
Osim toga, prodavac automobila širom grada nudi iste vozilo za samo 24.000 dolara, punih 2500 dolara manje od onoga što ste platili i 3.000 dolara manje od prosječne cijene koju ste pronašli online.
Posle toga, možete se obmanuti za donošenje takve brze odluke, a ne kupovinu za bolji posao. Zašto ste tako brzo skočili na tu prvu ponudu? Prijedlog za sidrenje sugeriše da mi favorizujemo prvu informaciju koju naučimo. S obzirom da je vaše početno istraživanje pokazalo da je 27.000 dolara prosečna cena, prva ponuda koju ste vi sreli činilo se kao mnogo. Prezentovali ste dodatne informacije, kao što je mogućnost da drugi dileri imaju niže cijene i doneli odluku o informacijama koje ste već imali, a koje su vam služile kao mjesto sidrenja.
Može uticati na pregovore o platama
Zamislite da pokušavate da pregovarate o povećanju plata sa šefom. Možda biste oklevali da napravite prvobitnu ponudu, ali istraživanja sugerišu da je biti prvi koji će postaviti svoje kartice na stolu možda zapravo najbolji način da se ide. Ko god da napravi tu prvu ponudu, ima prednost jer efekat sidrenja u suštini čini taj broj polaznom tačkom za sve dalje pregovore. Ne samo to, to će pristrasati te pregovore u vašu korist.
Ta prva ponuda pomaže u uspostavljanju niza prihvatljivih kontraponirača, a sve buduće ponude će koristiti taj početni broj kao sidro ili fokusnu tačku. Jedna studija čak je otkrila da je započinjanje previsokog zahtjeva za platom zapravo rezultiralo većim rezultirajućim platnim ponudama.
To utiče mnogo više od novca
Efekat sidrenja utiče na mnoge oblasti našeg svakodnevnog života izvan finansijskih i kupovnih odluka. Na primjer:
- Koliko godina treba da budu vaša deca pre nego što im date dozvolu? Vaš dječak tvrdi da njegovi vršnjaci izlaze na 14, ali ste bili podignuti da verujete da je 16 godina starosti. Efekat sidrenja dovodi vas da verujete da je 16 najraniji dobi do kog dete treba do danas.
- Koliko dugo očekujete da živite? Ako su vaši roditelji obojica bili veoma dugotrajni, automatski biste mogli očekivati da ćete takođe živeti dug život. Zbog ove sidrenje možete ignorisati činjenicu da su vaši roditelji živjeli zdraviji, aktivniji način života koji je verovatno doprinio njihovoj dugovječnosti dok jedete loše i uglavnom se ne zadržavate.
- Koliko televizije treba da vaša deca gledaju svaki dan? Ako ste gledali veliki broj TV-a kao dete, možda bi bilo prihvatljivije da vaša djeca svakodnevno budu prilepljena na televiziju.
- Koja bolest je odgovorna za hronični bol bolesnika? Efekat sidrenja može uticati na sposobnost lekara da precizno dijagnostikuje bolest jer njihovi prvi utisci simptoma pacijenta mogu stvoriti sidrenu tačku koja utiče na sve naknadne procjene.
Kao što vidite, efekat sidrenja kao moćan uticaj na izbore koje donosimo , od odluka o stvarima koje svakodnevno odlučujemo o tome kako živjeti u životu. Dakle, sledeći put kada pokušavate da donete važnu odluku , malo razmislite o mogućem uticaju pristrasnosti na vaše izbore. Dajete dovoljno pažnje svim raspoloživim informacijama i svim mogućim opcijama, ili da li bazirate svoj izbor na postojećem sidrenom mestu?
> Izvori:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniciranje diskusija o platama sa ekstremnim zahtevom: Utvrđivanje efekata na inicijalne plate. Časopis primenjene socijalne psihologije, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A. i Kahneman, D. (1974). Presuda pod nesigurnošću: heuristika i biases nauka, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124