Zašto činimo ono što drugi traže od nas?
Da li ste ikada učinili nešto što zaista niste hteli jednostavno učiniti zato što vas je neko drugi pitao? Kupujući nešto nakon što ga je ubedljiv prodavac prepustio ili probao određeni brend soda nakon što ste vidjeli komercijalnu potvrdu sa vašom omiljenom slavljenicom, dva su primera onoga što je poznato kao usaglašenost.
Kakav uticaj ima na naše društveno ponašanje?
Postoje li neki faktori koji utiču na usaglašenost? Kako bismo saznali odgovore na ova pitanja, važno je započeti sagledavanjem tačno šta je saglasnost i kako to funkcioniše. Nastavite čitati kako biste otkrili više o tome šta istraživači saznaju o psihologiji usklađenosti.
Šta je saglasnost?
U psihologiji, usklađenost se odnosi na promenu ponašanja zbog zahtjeva ili uputstva druge osobe. Ona ide zajedno sa grupom ili promjenom ponašanja da se uklapa u grupu, dok se i dalje ne slaže s grupom. Za razliku od poslušnosti, u kojoj je drugi pojedinac u položaju autoriteta, poštovanje se ne oslanja na to da je u poziciji moći ili autoriteta nad drugima.
- "Usklađenost se odnosi na promjenu ponašanja koje traži druga osoba ili grupa, pojedinac je djelovao na neki način jer su drugi tražili od njega da to učine (ali bilo je moguće odbiti ili odbiti)." (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "Situacije koje pozivaju na usaglašenost podrazumevaju mnoge oblike: oni uključuju molbu prijatelja za pomoć, koja je često postavljena pitanjem" Možete li mi učiniti uslugu? "Oni uključuju i pop-up oglase na Internetu koji su namijenjeni da vas privuku na komercijalnu lokaciju i prodavačevu ulogu za poslovanje preplavljenim opasnim rečima "Da li imam dogovor za vas!" Ponekad je zahtev upućen i direktan, ono što vidite je ono što dobijate. U nekim drugim slučajevima to je deo suptilne i više razraditi manipulaciju. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tehnike koje se koriste za postizanje usaglašenosti
Usklađenost je glavna tema od interesa u oblasti potrošačke psihologije . Ova specijalnost se fokusira na psihologiju ponašanja potrošača, uključujući i način na koji prodavci mogu uticati na kupce i ubediti ih da kupuju robu i usluge. Tržišni često se oslanjaju na niz različitih strategija kako bi se postigao usklađenost od potrošača. Neke od ovih tehnika uključuju:
- Tehnika "vrata u lice"
Ovim pristupom, prodavci počinju tražeći veliku posvećenost. Kada druga osoba odbije, oni onda daju manji i razumniji zahtev. Na primjer, zamislite da vlasnik posla vas traži da napravite veliku investiciju u novu poslovnu priliku. Nakon što odbijete zahtev, vlasnik preduzeća će vas pitati da li možete bar napraviti kupovinu malih proizvoda kako biste mu pomogli. Nakon odbijanja prve ponude, možda ćete se osećati obaveznim da se pridržavate njegove druge žalbe. - Tehnika "Foot-in-the-door"
Ovim pristupom, prodavci počinju tražeći i dobivanjem male obaveze. Jednom kada ste već ispunili prvi zahtev, verovatnije ćete se pridržavati i drugog, većeg zahtjeva. Na primer, vaš saradnik traži da li ga popunjavate za jedan dan. Nakon što odgovorite sa da, onda vas pita da li biste mogli nastaviti da popunjavate do kraja nedelje.
- Tehnika "To nije sve"
Da li ste ikada pronašli sebe kako gledate TV reklame? Kada proizvod bude postavljen, prodavac zatim dodaje dodatnu ponudu pre nego što je potencijalni kupac donio odluku. "To nije sve", prodavac može predložiti: "Ako sada kupite skup widget-a, bacićemo dodatni dodatak besplatno!" Cilj je učiniti ponudu što atraktivnijom. - Tehnika "Lowball"
Ova strategija podrazumeva dobijanje osobe da se posveti, a zatim podiže uslove ili uloge te obaveze. Na primer, prodavac može da vas prihvati da se složite da kupite određeni plan mobilne telefonije po niskoj ceni pre nego što dodate nekoliko skrivenih naknada koje onda plan daju mnogo skuplje.
- Ingratiation
Ovaj pristup podrazumijeva dobijanje saglasnosti od cilja kako bi se postigla njihova usaglašenost. Strategije poput laskanja cilja ili prezentacije na način koji apeluje na pojedinca često se koristi u ovom pristupu. - Reciprocitet
Ljudi se verovatnije pridržavaju ako osete da je druga osoba već uradila nešto za njih. Mi smo bili socijalizovani da verujemo da ako nas ljudi prosiruju ljubaznošću, onda bi trebali vratiti uslugu. Istraživači su otkrili da je efekat reciprociteta toliko jak da može da funkcioniše čak i kada je prvobitna usluga nepozvana ili dolazi od nekoga koga ne volimo.
Šta istraživanje govori o usaglašenosti?
Postoji nekoliko poznatih studija koje su istraživale pitanja vezana za usaglašenost, usaglašenost i poslušnost. Neke od njih uključuju:
- Eksperimenti o konformitetu Asch
Psiholog Solomon Asch je sproveo niz eksperimenata koji su pokazali kako se ljudi uklapaju u grupe. Kada su prikazane tri linije različitih dužina, od učesnika je traženo da odaberu najdužu liniju. Kada su ostali u grupi (koji su bili konfederanti u eksperimentu) izabrali pogrešnu liniju, učesnici bi se prilagodili grupnom pritisku i takođe biraju pogrešnu dužinu linije. - Milgramov eksperiment poslušnosti
Poznati i sporni eksperimenti poslušnosti Stenlija Milgrama otkrili su da moć autoriteta može da se koristi da bi se ljudi uskladili. U ovim eksperimentima, eksperimentator je uputio učesnike da isporuče električne šokove drugoj osobi. Iako šokovi nisu bili stvarni, učesnici su istinski verovali da su šokirali drugu osobu. Milgram je utvrdio da će 65 posto ljudi isporučiti maksimalne, moguće fatalne električne šokove po nalozima autoriteta. - Eksperiment zatvora u Stanfordu
Tokom sedamdesetih godina, psiholog Philip Zimbardo je sproveo eksperiment u kojem su učesnici igrali uloge stražara i zatvorenika u lažnom zatvoru postavljenom u podrumu odjela psihologije na Univerzitetu Stanford. Prvobitno je zakazano da traje dve nedelje, eksperiment je morao biti prekinut nakon samo šest dana nakon što su stražari počeo prikazivati zlostavljanje i zatvorenici su postali uznemireni i izuzetno naglašeni. Eksperiment je pokazao kako će ljudi poštovati očekivanja koja dolaze iz određenih društvenih uloga.
Faktori koji utiču na usaglašenost
- Ljudi su verovatnije da će se poštovati kada veruju da dele nešto zajedničko sa osobom koja podnosi zahtev.
- Kada je grupna pripadnost važna za ljude, verovatnije će se pridržavati socijalnog pritiska. Na primjer, ako student studenta stavlja veliku važnost na pripadnost bratstvu u koledžu, vjerovatnije će se upustiti sa zahtjevima grupe, čak i ako to ide protiv vlastitih vjerovanja ili želja.
- Verovatnoća usaglašenosti se povećava sa brojem prisutnih ljudi. Ako je prisutno samo jedno ili dvoje ljudi, osoba može da dodje do mišljenja grupe i odbije da se pridržava.
- Biti u neposrednom prisustvu grupe čini saglasnost više vjerojatnijim.
> Izvori:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Socijalna psihologija živa. Belmont, Kalifornija: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Uticaj: Psihologija ubeđenja. Njujork: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socijalna psihologija. Belmont, Kalifornija: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psihologija primenjena na savremeni život: prilagođavanje u 21. veku. Belmon, Kalifornija: Wadsworth - Cengage Learning.