Tehnike ubeđenja koje stvarno rade
Mi smo suočeni sa ubeđivanjem u različitim oblicima svakog dana. Prema Media Matters-u , tipična odrasla osoba je izložena oko 600 do 625 oglasa u bilo kom obliku svakog dana. Proizvođači hrane žele da kupimo svoje najnovije proizvode, dok filmski studiji žele da idemo da vidimo najnovije blokbastere. Zato što je ubjeđivanje tako prolazna komponenta našeg života, često je previše lako prevideti kako nas utiču izvori izvana.
Ubedjenje nije samo nešto što je korisno za prodavce i trgovce. Učenje kako da koristite ove tehnike u svakodnevnom životu može vam pomoći da postanete bolji pregovarač i učinite je više vjerovatnijim da ćete dobiti ono što želite, bilo da pokušavate da ubedite svoje dete da jede svoje povrće ili ubedi svog šefa da vam donese to .
Zato što je uticaj toliko koristan u toliko aspektima svakodnevnog života, tehnike ubjeđenja su proučavane i zapažene od davnina. Međutim, tek početkom 20. veka, socijalni psiholozi su počeli da formalno proučavaju ove moćne tehnike.
Nekoliko ključnih tehnika ubeđivanja
Krajnji cilj ubeđivanja je ubediti cilj da internalizuje ubedljiv argument i usvoji ovaj novi stav kao deo svog osnovnog sistema verovanja.
Slijedi samo nekoliko visoko efikasnih tehnika ubeđivanja. Ostale metode uključuju korišćenje nagrada, kazni, pozitivnih ili negativnih ekspertiza i mnogih drugih.
1. Kreirajte potrebu
Jedan od načina ubeđenja podrazumeva stvaranje potrebe ili privlačnost ranije izlazne potrebe. Ova vrsta ubeđenja apeluje na osnovne potrebe osobe za skloništima, ljubavi, samopoštovanju i samo-aktualizaciji . Tržišta često koriste ovu strategiju za prodaju svojih proizvoda. Razmotrite, na primjer, koliko reklama ukazuje na to da ljudi moraju kupiti određeni proizvod kako bi bili srećni, sigurni, voljeni ili se divili.
2. Žalba na socijalne potrebe
Još jedan vrlo efikasan ubedljiv metod apeluje na potrebu da bude popularan, prestižan ili sličan drugim. Televizijske reklame pružaju mnogo primera ovakvog uvjerenja, gdje se gledaoci ohrabruju da kupuju predmete kako bi mogli biti kao svi ostali ili biti dobro poznati ili ugledni ljudi. Televizijska reklama predstavlja ogroman izvor izlaganja ubeđenju, s obzirom da neke procjene tvrde da prosečni Amerikanac gleda između 1.500 i 2.000 sati televizije svake godine.
3. Koristite zaglavljene riječi i slike
Ubeđivanje takođe često koristi natpisane reči i slike. Oglašavači su svesni moći pozitivnih reči, zbog čega toliko oglašivača koriste fraze poput "Novi i poboljšani" ili "Svi prirodni".
4. Stavi nogu u vrata
Drugi pristup koji je često efikasan u traženju ljudskih prava da se pridržava zahteva poznat je kao tehnika "nogu u vratima". Ova strategija ubjeđenja podrazumeva traženje osobe da se složi s malim zahtjevom, kao što je tražiti od njih da kupe malu stavku, nakon čega će se napraviti mnogo veći zahtjev. Dobivanjem osobe da prihvati malu inicijalnu uslugu, podnosilac zahteva već ima "nogu u vratima", čineći pojedinca više verovatnije da se pridržava većeg zahtjeva.
Na primer, komšija vas pita da čuvate dvoje djece sat ili dva. Kada se složite sa manjim zahtevom, ona zatim pita da li možete samo bebitićete decu do kraja dana.
Pošto ste već pristali na manji zahtev, možda ćete osećati osećaj obaveze da se takođe složite sa većim zahtevom. Ovo je sjajan primer onoga što psiholozi nazivaju pravilo posvećenosti , a prodavci često koriste ovu strategiju da potiču potrošače da kupuju proizvode i usluge.
5. Idi Big i onda Mali
Ovaj pristup je suprotan pristupu stopala u vrat. Prodavac će započeti sa velikim, često nerealnim zahtevom.
Pojedinac odgovara odbijanjem, figurativno zatvarajući vrata na prodaji. Prodavac odgovara mnogo manji zahtev, često se ispostavlja kao pomirljiv. Ljudi često osećaju obavezu da odgovore na ove ponude. Pošto su odbili taj početni zahtev, ljudi se često osećaju primoranim da pomognu prodavcu prihvatanjem manjeg zahteva.
6. Koristite moć reciprociteta
Kada vam ljudi pruže uslugu, vi verovatno osećate skoro ogromnu obavezu da vratite uslugu u vidu. Ovo je poznato kao norma reciprociteta , društvena obaveza da nešto učini nekome drugom jer su prvi učinili nešto za vas. Tržište može iskoristiti ovu tendenciju, čini se da vam čini dobru, kao što su "dodatni" ili popusti, koji potom prisiljavaju ljude da prihvate ponudu i izvrše kupovinu.
7. Kreirajte sidrenu tačku za pregovore
Pripisivanje pristrasnosti je suptilna kognitivna pristrasnost koja može imati snažan uticaj na pregovore i odluke. Prilikom pokušaja da dođe do odluke, prva ponuda ima tendenciju da postane točka sidranja za sve buduće pregovore. Dakle, ako pokušavate da pregovarate o povećanju plata, budući da je prva osoba koja predlaže broj, pogotovo ako je taj broj malo viši, može vam pomoći da utičete na buduće pregovore u vašu korist. Taj prvi broj postaće polazna tačka. Iako možda ne dobijete taj iznos, započinjanje visokog nivoa može dovesti do veće ponude od svog poslodavca.
8. Ograničite vašu dostupnost
Psiholog Robert Cialdini je poznat po šest principa uticaja koji je prvi izložio u svojoj najprodavanijoj 1984. knjizi Influence: The Psychology of Persuasion. Jedan od ključnih principa koji je identifikovao poznat je kao oskudica ili ograničava dostupnost nečega. Cialdini sugeriše da stvari postaju privlačnije kada su oskudne ili ograničene. Ljudi će verovatnije kupiti nešto ako saznaju da je to poslednji ili da će se prodaja završiti uskoro. Na primer, umjetnik može napraviti ograničen rad određenog štampe. Budući da postoji samo nekoliko otisaka koji su na raspolaganju za prodaju, verovatnije je da će ljudi napraviti kupovinu pre nego što budu otišli.
9. Provedite vreme uočavajući uvjerljive poruke
Gore navedeni primeri su samo nekoliko od mnogih tehnika ubeđivanja koje su opisali socijalni psiholozi. Potražite primjere uvjerenja u vaše svakodnevno iskustvo. Interesantan eksperiment je da pogledate pola sata slučajnog televizijskog programa i zabeležite svaku instancu ubedljivog oglašavanja. Možda ćete biti iznenađeni izuzetnom količinom ubedljivih tehnika korištenih u tako kratkom vremenskom periodu.
Izvor ::
Media Dynamics. (2007). Naša rastoča ad dozovica: nije tako opresivno kao što neki misle. Medijska pitanja .