Da li ste ikada naišli na promenu vašeg razmišljanja usred kupovine, samo da biste bili pod pritiskom da se držite svoje ranije odluke da kupite predmet? Na primer, da li ste se ikada složili da kupite automobil, samo da prodavac promeni uslove prodaje pre nego što potpišete papire? Da li je bilo lako otići, ili ste osećali osećaj pritiska i obavezu da se držite prvobitnog sporazuma?
Psiholozi nazivaju ovo kao pravilo posvećenosti ili normi posvećenosti . Šta tačno predstavlja pravilo posvećenosti i kako to utiče na naše ponašanje?
Šta je norma posvećenosti?
Pravilo posvećenosti je vrsta društvene norme koju često koriste prodavci i prodavci kako bi potrošači dobili kupovinu. Prema ovoj normi, mi obično osećamo obavezu da prođemo kroz nešto nakon što smo izvršili javnu posvećenost.
Jednom kada smo napravili neku vrstu otvorenog zalaganja za nešto, osjećamo kako socijalni pritisak tako i unutrašnji psihološki pritisak da se pridržavamo toga. Zašto? Volimo da osjećamo da smo konzistentni u ponašanju i vjerovanjima, tako da kada jednom napravimo neku vrstu deklaracije, često se osećamo da moramo stojiti prvobitnom odlukom.
Ponekad ova norma posvećenosti može raditi u vašu korist. Ako objavite da ste na dijeti ili pokušavate da ste u formi, objavljivanje vaših planova prijateljima i porodici može vam pomoći da osjetite pritisak da se držite svoje posvećenosti i ostvarite svoje ciljeve .
U drugim slučajevima, ovaj pritisak da se držite prvobitne deklaracije mogu dovesti do odluke o kupovini koje možda nije u najboljem interesu.
Norma posvećenosti u akciji
Pa kako marketisti koriste ovo u svoju korist? Postoji nekoliko različitih tehnika ubeđenja koje se oslanjaju na ovo pravilo posvećenosti kako bi se postigli usaglašenost od potrošača.
Jedno od njih se obično naziva tehnika niske lopte. U ovom postupku, prodavac može početi namjerno podcjenjivati troškove stavke. Jednom kada ste se opredelili za kupovinu, prodavac će onda povećati troškove stavke. Pošto ste već izvršili posvećenost, osećate obavezu da se držite kupovine.
Druga najčešće korišćena prodajna strategija je tehnika "nogu-u-vrati". Kod ovakvog pristupa, prodavac počinje tako što pravi mali zahtev. Kada se složite s tim, onda on ili ona napravi drugi, mnogo veći zahtev. Budući da ste se već dogovorili prihvatanjem manjeg zahtjeva, onda se osjećate obaveznim da se pridržavate posvećenosti i pridržavate se druge žalbe.
Obavezivanje radi za vas
Snaga posvećenosti može ponekad dovesti do toga da se držite odluka koje nisu neophodne u vašem najboljem interesu (poput kupovine prekomerne cijene), ali ova tendencija nije uvijek loš utjecaj na naše ponašanje. Zapravo, možda čak možete pronaći da možete koristiti pravilo posvećenosti kako biste pomogli inspirišu promjene u ponašanju .
Na primer, zamislite da pokušavate da se držite cilja poput odustajanja od pušenja, gubljenja težine ili trčanja maratona.
Pravljenje neke vrste javne deklaracije o vašim ciljevima, kao što je najavljivanje vašim prijateljima i porodici, može vam učiniti da se osećate pod pritiskom da se držite toga. Pošto ste napravili javnu deklaraciju o svom cilju, pravilo posvećenosti može vam pomoći da osetite pritisak da ga držite dok ne postignete svoj cilj.
Reference
Cialdini, RB (2000). Uticaj: nauka i praksa. Boston: Allyn & Bacon.